„Najlepsza negocjacja zaczyna się, zanim padnie pierwsza oferta”

Rozmowa „Gazety Polska Costa” z Adamem Czernią — polskim Licencjonowanym Agentem Nieruchomości i CIPN® (Certified International Professional Negotiator), Certyfikowanym Negocjatorem.

Jak to się stało, że został Pan Licencjonowanym Agentem Nieruchomości i Certyfikowanym Negocjatorem?

Żeby pracować jako licencjonowany agent nieruchomości, musiałem zdobyć odpowiednie uprawnienia. Chciałem jednak zrobić coś więcej, niż tylko spełnić formalne wymagania. Negocjacje od dawna były obszarem, który bardzo mnie interesował, dlatego postanowiłem profesjonalnie rozwinąć również te kompetencje i zdobyć certyfikat negocjatora. Co ciekawe, początek tej historii nie miał nic wspólnego z nieruchomościami. Wszystko zaczęło się od meczu Elche CF z FC Barceloną. Kupiłem trzy bilety dla siebie, syna i znajomego. Pochodziły z puli czterech miejsc obok siebie, więc podczas meczu siedzieliśmy tuż obok Hiszpana, od którego zostały kupione.

Mężczyzna miał na sobie bardzo charakterystyczne obuwie. Zwróciło to moją uwagę i stało się początkiem rozmowy. W pewnym momencie okazało się, że mój polski znajomy, który siedział obok mnie, szuka właśnie hiszpańskiej firmy, z którą mógłby współpracować. Zwykła rozmowa przerodziła się w moje pierwsze poważne doświadczenie negocjacyjne, a obaj panowie współpracują do dziś. To spotkanie uświadomiło mi, jak wiele może wyniknąć z ciekawości drugiego człowieka, uważnego słuchania i dostrzeżenia wspólnego interesu. Postanowiłem rozwijać te umiejętności profesjonalnie. Dziś wykorzystuję je przede wszystkim w pracy z klientami na rynku nieruchomości.

Działalność w Hiszpanii to w Pana przypadku również sprawa rodzinna — w hiszpańskie realia wdraża się także Pana 14-letnia córka?

Zdecydowanie tak. Córka wychowuje się w tym środowisku, jest trójęzyczna i biegle włada językiem polskim, hiszpańskim oraz angielskim. Ta wielojęzyczność, jej naturalne odnalezienie się w hiszpańskiej kulturze oraz codzienne wsparcie, jakie od niej otrzymuję, to dla mnie ogromna wartość.

Czy jako Certyfikowany Negocjator zajmuje się Pan wyłącznie negocjowaniem nieruchomości?

Nieruchomości są bardzo ważną częścią mojej pracy, ale wspieram klientów również przy negocjowaniu zakupu samochodów, łodzi i innych wartościowych rzeczy na terenie całej Hiszpanii. Moją fizyczną lokalizacją są Dehesa de Campoamor i Puerto de Mazarrón, ale działam na terenie całej Hiszpanii. W każdym przypadku zaczynam od poznania potrzeb klienta, sprawdzenia warunków transakcji i ustalenia, co rzeczywiście chcemy osiągnąć. Jedną z najważniejszych transakcji przeprowadził Pan jednak dla siebie. Tak. I pozwolę sobie podzielić się tą historią, ponieważ bardzo dobrze pokazuje, czym dla mnie są negocjacje.

W lipcu 2026 roku kupiłem swoją drugą nieruchomość w Hiszpanii — chalet o powierzchni około 110 m² wraz z prywatnym, ogrodzonym ogródkiem w Puerto de Mazarrón. 80 tysięcy euro do zapłaty już po negocjacjach. Chalet ma salon, kuchnię, cztery pokoje, dwie łazienki, patio oraz balkon na pierwszym piętrze. Do piaszczystej plaży jest około 750 metrów, a szkoła, Mercadona — z zadaszonym parkingiem, co oczywiście bardzo sobie cenię — oraz plac zabaw znajdują się około 250 metrów od domu.

Dlaczego cena była tak atrakcyjna?

Chalet wymagał generalnego remontu. Zakładałem, że trzeba będzie przeznaczyć na niego około 50 tysięcy euro. Nie było również basenu ani prywatnego miejsca parkingowego. Mogę natomiast parkować bezpośrednio przy chalecie, ponieważ ulica jest nieprzejezdna. Patrzyłem więc na zakup całościowo. 80 tysięcy euro za nieruchomość plus około 50 tysięcy euro na remont dawało około 130 tysięcy euro jeszcze przed doliczeniem kosztów transakcyjnych. Dla mnie o potencjale tej nieruchomości zdecydowała przede wszystkim lokalizacja oraz możliwość urządzenia jej dokładnie po swojemu.

A gdzie pojawiły się negocjacje?

Podczas rozmów dowiedziałem się, że właściciel domu planuje przeznaczyć część pieniędzy ze sprzedaży na zakup busa. Miałem pojazd, który odpowiadał jego potrzebom, więc przedstawiłem mu — z mojego punktu widzenia — atrakcyjną propozycję. Ostatecznie zdecydował się go ode mnie kupić. Były to dwie odrębne transakcje, które pozwoliły nam lepiej się poznać i zbudować wzajemne zaufanie. Sprzedający stał się również moim klientem, a ja przybliżyłem się do zakupu domu. Ta historia bardzo dobrze pokazuje, dlaczego w negocjacjach warto słuchać wszystkich osób, które rzeczywiście współdecydują o sprzedaży — na przykład obojga małżonków. Każda osoba może mieć inne potrzeby, inne priorytety i dostrzegać inne możliwości. Kiedy poznamy pełniejszy obraz sytuacji, łatwiej rozmawiać nie tylko o cenie, ale również o warunkach, które mogą być satysfakcjonujące dla obu stron.

Co jest dla Pana najważniejsze podczas negocjacji?

Poznanie człowieka po drugiej stronie stołu. Uważnie słucham, zadaję pytania i staram się zrozumieć, co jest dla niego naprawdę istotne. Czasem będzie to cena. Innym razem termin przekazania nieruchomości, wyposażenie, rozwiązanie konkretnego problemu albo po prostu poczucie, że transakcja przebiegnie spokojnie i bez niepotrzebnych komplikacji. Kiedy rozumiem potrzeby obu stron, łatwiej znaleźć rozwiązanie korzystne dla mojego klienta. Wielu osobom negocjacje kojarzą się przede wszystkim z pytaniem: „Ile można zejść z ceny?”. Panu również? To pytanie często pojawia się zdecydowanie za wcześnie. Najpierw chcę wiedzieć, dlaczego właściciel sprzedaje nieruchomość, co jest dla niego ważne i na jakich warunkach obie strony mogą dojść do porozumienia. Cena jest częścią rozmowy, ale bardzo rzadko jest całą rozmową.

Co więc robi Pan przed złożeniem oferty?

Przede wszystkim przygotowuję analizę rynku i rekomenduję klientowi cenę, od której warto rozpocząć rozmowę. Jeżeli potrzebna jest formalna wycena, korzystam również z usług rzeczoznawcy. Trudno dobrze negocjować, jeśli nie wiemy, co właściwie kupujemy i ile ten zakup będzie nas naprawdę kosztował.

A co, jeśli klient zakocha się w nieruchomości od pierwszego wejrzenia?

Rozumiem to. Dom kupuje się również sercem. Moją rolą jest jednak dopilnować, żeby zachwyt nie odebrał klientowi swobody podejmowania decyzji. Właśnie wtedy spokojne pytania są najbardziej potrzebne.

Czy dobry negocjator musi być twardy?

Powinien być stanowczy w sprawach ważnych dla klienta, ale jednocześnie uważny wobec drugiej strony. Często więcej można osiągnąć, zadając właściwe pytania i dając rozmówcy czas na odpowiedź, niż próbując za wszelką cenę dominować przy stole negocjacyjnym.

Czy można wygrać negocjacje, nie uzyskując dużego rabatu?

Oczywiście.

Korzystny termin przekazania domu, wyposażenie pozostające w cenie czy rozwiązanie konkretnego problemu przed zakupem mogą być dla klienta ważniejsze niż dodatkowa obniżka o kilka tysięcy euro. Dlatego dobry wynik negocjacji mierzę przede wszystkim tym, co klient rzeczywiście zyskuje.

Kiedy doradza Pan klientowi, żeby odpuścił?

Wtedy, gdy warunki przestają odpowiadać jego potrzebom. Umiejętność odejścia od stołu również jest częścią negocjacji. Zakup nieruchomości nie powinien być decyzją podjętą tylko dlatego, że szkoda stracić okazję.

Jest Pan kapitanem polskiej drużyny Blanquirrojos F.C., a jednocześnie licencjonowanym agentem nieruchomości i certyfikowanym negocjatorem. Czy dostrzega Pan podobieństwa pomiędzy prowadzeniem drużyny na boisku a prowadzeniem klienta przez proces negocjacji i zakupu domu?

Tak, i to zdecydowanie większe, niż mogłoby się na pierwszy rzut oka wydawać. Zarówno na boisku, jak i w negocjacjach najważniejsze nie jest to, kto mówi najgłośniej, ale kto potrafi zachować spokój, obserwować sytuację, słuchać ludzi i podjąć właściwą decyzję we właściwym momencie.

Jako kapitan mam świadomość, że nie gram tylko dla siebie. Każde moje słowo może mieć wpływ na całą drużynę. W pracy z klientem jest podobnie — zakup nieruchomości to często jedna z najważniejszych decyzji finansowych w życiu, dlatego nie mogę patrzeć na nią wyłącznie przez pryzmat zamknięcia transakcji. Na boisku trzeba znać swoich zawodników, ich możliwości i mocne strony. W negocjacjach trzeba poznać potrzeby klienta, ale również zrozumieć drugą stronę. Dopiero wtedy można stworzyć właściwą strategię. I jest jeszcze jedna rzecz, która łączy te dwa światy — odpowiedzialność. Dobry kapitan nie obiecuje drużynie, że każdy mecz będzie łatwy. Dobry negocjator również nie powinien obiecywać klientowi, że każdą nieruchomość uda się kupić w wymarzonej cenie. Jego zadaniem jest przygotować się, przewidywać, reagować na zmieniającą się sytuację i kiedy trzeba — powiedzieć: „Nie podejmujmy tej decyzji. Poczekajmy na lepszy moment”. Bo zarówno w futbolu, jak i w nieruchomościach nie zawsze wygrywa ten, kto działa najszybciej. Czasami wygrywa ten, kto potrafi poczekać na właściwy moment.

Co najbardziej zaskakuje klientów w Pana sposobie pracy?

Chyba to, że dużo słucham, zanim zacznę mówić o cenie. Klient powinien wiedzieć, dlaczego składamy konkretną propozycję, jakie mamy argumenty i co zrobimy, jeżeli odpowiedź będzie odmowna. Pewność w negocjacjach bierze się przede wszystkim z przygotowania.

Z jaką myślą chciałby Pan zostawić czytelników?

W domu można zakochać się w kilka minut. Decyzja o jego zakupie zostaje z nami na czas nieokreślony… Wiem, że dla wielu osób pieniądze przeznaczone na nieruchomość są owocem długich lat pracy, oszczędzania i wyrzeczeń. Dlatego każde negocjacje traktuję z ogromną odpowiedzialnością. Chcę, żeby klient mógł cieszyć się wymarzonym miejscem, wiedząc jednocześnie, że ktoś zadbał o rzetelną ocenę nieruchomości, właściwe przygotowanie transakcji i możliwie dobre warunki zakupu.

Największą satysfakcję daje mi moment, w którym klient podpisuje umowę z przekonaniem, że jego ciężka praca została uszanowana, a decyzję podjął spokojnie i świadomie.